Vender en tiempos de oportunidad

Ana Maria Herrero

Crisis versus oportunidad. Y es que a este tiempo me gusta llamarlo oportunidad. Hoy y después del periodo vacacional tenemos que afrontar las oportunidades que nos muestra el mercado de la forma más óptima. ¿Qué podemos hacer para potenciar el efecto de nuestra acción de venta de nuestros vendedores? ¿cómo tiene que responder el vendedor a esta oportunidad?  Propongo utilizar todos los recursos que tenemos y conjugarlos de la mejor forma posible:
 
El poder personal. Entendemos por ello la facultad mediante la cual los seres humanos utilizamos nuestra energía para actuar o        de­­sempeñar una tarea con plenitud de fuerza y satisfacción. Esto implica reenfocar el papel pasivo de los vendedores a la hora de aprender técnicas y habilidades; ahora deberán asumir el compromiso de afirmarse como personas y profundizar en sí mismos de manera que utilicen todo el potencial que poseen. Del vendedor emana el poder personal – sin necesidad de hablar o de intervenir -, un algo distinto, diferente, que los demás perciben y cuya adquisición vienen de muy antiguo -y a Cicerón dijo: «Nuestros pensamientos forjan nuestros destinos»-. Sin lugar a dudas, cada uno es dueño de su propia mente y de cada cual depende el uso que haga de ella. En el caso del vendedor, éste podrá canalizar su poder personal aprendiendo a visualizar su propia imagen y las situaciones de venta para que se produzcan de forma positiva.
 
Objetivos. Son necesarios tanto para el vendedor como para el cliente. El vendedor tiene que empezar a ponerse sus propios objetivos: primero los personales y luego los profesionales. Y en tercer lugar, los que aquí nos interesan:  los del cliente. El nuevo vendedor, que hasta ahora sólo se preocupaba por sus objetivos de venta por cliente, ha de pensar de forma obsesiva en » cómo ayudar a ese cliente a conseguir sus objetivos». A partir de aquí entrará en un mundo de ventas totalmente distinto. Esta obsesión se consigue aprendiendo a investigar a fondo el negocio del cliente y sabiendo resolver sus problemas. Así, será recibido como una ayuda y no como alguien que sólo se preocupa por lo suyo.
 
Dimensionador. Esto quiere decir que no se persigue el reparto del pastel, sino aumentarlo, de forma que haya más para el cliente dándole más de lo que espera y para la empresa. Si el cliente espera un proyecto con tres alternativas en 24 horas y lo recibe así en ese tiempo, simplemente se ha cumplido lo pactado. Pero si lo recibe en 12 horas y con ocho alternativas diseñadas de acuerdo con sus necesidades, resulta «dimensionador».  Esto requiere al vendedor que utilice su creatividad, se libere de sus temores y del anquilosamiento profundo que padece en muchos casos. Aprender a ejercitar el músculo de la «creatividad» sirve para empezar a dimensionar cada situación del cliente.
 
Estratégico. Según Henry Mintzberg, estrategia es la composición de las cuatro «pes»- percepción, posición, plan de acción y patrón de comportamiento- que se complementan y forman un todo. La percepción es la que se tiene del futuro, es decir lo que «se quiere ser» con el cliente. El posicionamiento, lo que se desea lograr, el nivel al que se quiere llegar con el cliente, lo que implica también conocer a fondo a la competencia. El plan de acción se refiere a su puesta en marcha, de acuerdo con los valores de la propia empresa y de la empresa cliente  -no hay que olvidar que la interacción de distintas culturas puede frenar o ayudar a la acción-. Patrón de comportamientos significa que debemos adaptar los propios comportamientos a los del cliente para que ambos sintonicen. Si el objetivo de la estrategia es lograr un posicionamiento en la mente del cliente, el vendedor debe aprender a establecer su propia psicoestrategia con cada cliente.
 
Relacional. Igual que una radio sintoniza con cada emisora, el vendedor debe aprender a hacerlo con cada cliente según la onda de éste y no con la suya propia. Mantener unas buenas relaciones depende no sólo del nivel verbal, sino sobre todo del no verbal; de hecho, las personas nos caen bien o mal no sólo consciente, sino también inconscientemente. Además, continuamente nos estamos comunicando de una manera u otra. Si el vendedor tiene en cuenta todos estos elementos, podrá analizar cada situación de venta y le resultará más fácil comunicarse con su interlocutor, independientemente del estado en el que éste se encuentre. Observar, escuchar y sintonizar con el cliente es un ejercicio de aprendizaje muy efectivo para el vendedor.
 
¿Te animas a maximizar todos estos recursos en tu equipo de ventas? Es todo un reto en esta época de oportunidad.
 
Ana Mª Herrero