“Equipos felices construyen negocios rentables”

María del Carmen Sáez Esteban es farmacéutica especialista en nutrición y durante varios años ha sido titular de dos farmacias en Madrid. Tras muchos años al frente de estas dos farmacias y conseguir un gran éxito en ellas, un problema de salud derivado del estrés le llevó a crear Impulsa tu Farmacia, un proyecto donde trabaja junto a colegas de profesión, pymes y empresas, asesorando sobre la gestión empresarial farmacéutica.

¿Podría hablarnos de Impulsa tu farmacia? ¿Cómo surge?

Impulsa tu farmacia nace después de una catarsis personal muy fuerte. Se juntaban dos elementos que en principio parecían contrapuestos: la vocación farmacéutica de atención al paciente, que requiere mucho esfuerzo y dedicación; y la necesidad imperiosa de pasar mucho más tiempo con mi familia. De esa reflexión nació el Manifiesto MC (https://impulsatufarmacia.com/manifiesto-mc/), en el que resumo en 10 puntos mi visión de la farmacia comunitaria. Y llegué a la conclusión de que, ayudando a mis compañeras farmacéuticas a gestionar mejor sus negocios, dando un servicio de calidad mientras tienen más tiempo para sus familias, podía ayudar a más personas que estando en mi propio local. Y además, importantísimo, me permite conciliar con mi vida familiar.

¿Cuáles son los principales propósitos de Impulsa tu farmacia?

Con el Programa Impulsa tu Farmacia ayudo a titulares de oficinas de farmacia a gestionar eficazmente sus negocios para multiplicar sus ventas mientras disfrutan de su profesión y de su tiempo en familia. Creo que todas las farmacéuticas tienen un potencial y unos conocimientos extraordinarios que pueden ayudar a mejorar la vida de sus pacientes. Pero en la carrera, nadie les enseña a poner en práctica todo ese talento para hacer rentable sus farmacias. Y ese es mi trabajo. Estoy aquí para para ayudarles a descubrirlo.

Entonces, ¿qué pueden encontrar los propietarios de una farmacia en Impulsa tu farmacia?

Muchas farmacéuticas consumen su vida entre las cuatro paredes de su botica. Pero sus negocios nunca crecerán si cargan con todo el peso. En este programa les ayudo a descubrir que un equipo motivado y feliz, y la aplicación de procesos ordenados son el motor de un negocio de éxito. Aprenderán que el equilibrio entre delegar tareas y controlar los procesos se fundamenta en la confianza y respeto entre todos los miembros del equipo. Conocerán sus propias motivaciones, las de su equipo y las de sus clientes como primer paso para lograr una farmacia que funcione. Después, implantarán procesos ordenados que facilitan la vida diaria, la dispensación eficaz y la recomendación personalizada a cada paciente.

¿Cuál es el perfil de sus usuarios?

Impulsa Tu Farmacia está dirigido principalmente a mujeres titulares o gestoras de oficina de farmacia. Son mujeres que saben que en esta vida nadie te puede garantizar resultados y que el trabajo duro sin una persona que te guíe adecuadamente sirve de poco o nada. Tienen claro que la única forma de obtener resultados diferentes es cambiando las cosas. Y están dispuestas a hacer cambios en su farmacia. Son positivas, les entusiasma el cambio, y comprenden que la mejor forma de prosperar es involucrando a su equipo y dando un mejor servicio a sus pacientes. Tienen muy claro que lo más importante es su calidad de vida. Quieren un negocio que les permita vivir bien y están dispuestas a dedicar un esfuerzo extra durante unas semanas para ver los primeros frutos de la transformación definitiva de su farmacia.

¿Quiénes están detrás de Impulsa tu farmacia?

Impulsa tu Farmacia nace como un negocio familiar en el que estamos al frente mi marido y yo. Actualmente, cuento con un equipo de colaboradores en remoto que se ocupan de las labores técnicas y administrativas. En el programa también participan con sus masterclass, profesionales de reconocido prestigio, como Marian Alonso (Liderazgo femenino) o Inma Vives (experta en ventas).

¿Cómo ha evolucionado el sector farmacéutico a lo largo de los años?

Ya está lejos el farmacéutico que elaboraba fórmulas magistrales en su rebotica. Pero, aunque aparentemente los espacios y la sociedad han cambiado mucho, el rol del farmacéutico en la comunidad, no ha variado demasiado. La farmacia sigue siendo el establecimiento sanitario de mayor cercanía con el ciudadano. De hecho, hay muchas localidades españolas donde el único contacto con un profesional de la salud es el boticario del pueblo. Sin embargo, desde hace ya unas décadas, y sobre todo a raíz de la bajada en picado del precio de los medicamentos y el recorte de los márgenes, los productos de autocuidado se han convertido en el motor de la rentabilidad de muchas farmacias. En este contexto, el farmacéutico, como el profesional sanitario experto en el medicamento, completa la atención al paciente ofreciendo productos y servicios para mejorar su salud. Desde la Revisión del Uso de la Medicación, el servicio de deshabituación tabáquica, o el asesoramiento en Dermocosmética, constituyen en la actualidad un abanico de ofertas desde la farmacia al usuario. Además, la aparición de las redes sociales ha supuesto un punto de inflexión. Y ya tenemos la posibilidad de acercarnos al ciudadano desde plataformas que, como Instagram, que se ha convertido en los últimos tiempos en el canal de comunicación principal de muchos boticarios con los pacientes.

¿Qué es lo primero que debe tener en mente una persona que quiera abrir una farmacia?

Que es un servicio sanitario y además un negocio. Parece una obviedad, pero mantener el equilibrio entre ambas facetas no siempre se consigue. La actividad de la farmacia gira en torno al paciente y, como sanitarios, nuestra obligación es ofrecer el mejor consejo para sus necesidades de salud. Y eso pasa por ofrecerle una recomendación completa, que puede incluir, educación sanitaria, dispensación de un medicamento, derivación a otro profesional sanitario, y ¿por qué no? la venta de un producto para el autocuidado. Para conseguir la excelencia, en mi opinión, hay que trabajar duro, acompañarse de un equipo motivado y protocolizar los procesos.

¿Cuál es el principal problema que se encuentran los farmacéuticos a la hora de gestionar una farmacia?

Que nadie nos ha enseñado a gestionar negocios y equipos. La formación en las universidades es fundamentalmente técnica y científica y, aunque se han incluido algunas asignaturas de gestión empresarial, no cubren las necesidades reales del gestor de farmacia. En este contexto, programas como Impulsa tu Farmacia se convierten en un apoyo para los que quieren implementar herramientas y procesos sin tener que recurrir al duro trabajo de prueba y error.

¿Qué tres claves daría para hacer rentable una farmacia?

Primero: poner el foco en el paciente y en sus necesidades. Si el negocio gira a su alrededor, siempre tendremos un consumidor satisfecho que repetirá su visita. Segundo: rodearse de un equipo con los mismos valores que el titular. Cuidarlo e implicarlo en el negocio. Equipos felices construyen negocios rentables. Tercero: hacer una correcta gestión del surtido. Se acabó el tener de todo. La especialización es la clave para optimizar los recursos. Y por supuesto, el trabajo duro.

En líneas generales es difícil plantear el emprendimiento en un sector como el farmacéutico. ¿Cómo valora su experiencia?

Emprender, en cualquier sector, no está hecho para todos. Requiere de una actitud particular, una resiliencia importante y un amor inconmensurable por tu trabajo. Porque si no, los riesgos económicos y el sacrificio personal no compensan. Yo, por mi carácter y tradición familiar, no entiendo el trabajo sin emprendimiento. Poder dedicarme a lo que realmente amo y que me permite transformar vidas no tiene precio.

Finalmente, ¿qué proyectos tienen a corto y largo plazo?

A corto plazo, empezamos el 4 de septiembre con el Congreso “Impulsa tu Farmacia 2018”, el primer Congreso online sobre Gestión para la Oficina de Farmacia en España. Es la primera vez que se organiza un evento de estas características en nuestro país. Voy a tener el placer de contar con más de 20 expertos que incluyen tanto a farmacéuticos referentes en el sector, representantes de la industria farmacéutica, marketing digital y liderazgo femenino entre otros. Durante tres días vamos a hablar de atención al cliente y fidelización, gestión y productividad, compras, ventas, relación con la industria y la distribución y por último farmacia digital. Y para el año 2019, lanzaré la escuela con nuevos contenidos, ampliando la oferta para el equipo de la farmacia.

A largo plazo… seguir trabajando, porque como siempre digo, he recibido una segunda oportunidad para ser feliz en esta vida y es mi responsabilidad compartir lo que he aprendido de ello.

María Cano Rico

María del Carmen Sáez Esteban. En primera persona

Ser farmacéutica siempre ha sido mi vocación, y mi madrina, mi ejemplo a seguir. Era titular en una farmacia de barrio, esa boticaria que era una parte fundamental de la comunidad. Así que estudié Farmacia en la Universidad Complutense de Madrid y según terminé la carrera me fui con ella a trabajar. Allí aprendí de su mano la farmacia tradicional. Pasado un tiempo, y después de trasladarnos a un lugar más visible dentro del mismo barrio, empecé a gestionarla yo. Cuatro años más tarde, justo cuando la crisis empezaba a dar duro, se jubiló y la compré.

Siempre he sido muy inquieta, y después de formarme durante 14 años en patologías, producto natural, gestión o contabilidad, y entregarlo todo en esa farmacia, era momento de dar un paso más.Así que vendí, estudié Nutrición Humana y Dietética y comencé un nuevo proyecto como titular de una farmacia en la calle Mayor, en Madrid. ¡Todo un reto! Pero la vida no siempre te lleva por donde tú quieres. Tuve un ictus que, gracias a Dios, no me ha dejado secuelas graves.  Pero me ha obligado a dedicar unos años a cuidarme. Durante este tiempo no he estado parada. He aprovechado para formarme en escritura persuasiva y marketing digital. Y de toda esta reflexión y formación, ha surgido Impulsa tu Farmacia.