Cómo iniciar la internacionalización de una pyme

Llegar a más clientes, multiplicar ingresos y potenciar la marca frente a la competencia

Desconocimiento y miedo, estos son los principales enemigos de las pymes españolas a la hora de internacionalizarse. “Los empresarios españoles son muy reticentes a internacionalizar sus empresas porque piensan que les va a costar cientos de miles de euros. Sin embargo, con un estudio de mercado, de viabilidad económica y  lo que es más importante con un análisis del modelo de negocio más idóneo y de la mano de expertos locales, ese miedo se diluye”, ha comentado Santiago Arce, CEO fundador de Expandirtunegocio.com.

“Normalmente las empresas piensan que es necesario replicar la estructura que tienen aquí, pero esto no siempre es necesario. Hay opciones, como acuerdos de partnership con empresas locales, que facilitan el inicio de operaciones con estructuras eficientes y flexibles”, constata Arce.

El objetivo de Expandirtunegocio.com es ayudar a las empresas a internacionalizarse, no sólo realizan un estudio de mercado, sino que su servicio distintivo es el de un acompañamiento integro en todo el proceso garantizando el inicio de operaciones en el país más adecuado y el crecimiento de las empresas en otros países de forma segura, ágil y permanente.

En cuestión de dos a tres meses es posible que una empresa se abra puertas hacia nuevos mercados. Latinoamérica es una región emergente y  en crecimiento, y países como como Chile, Perú, Colombia, México o Brasil, tienen mucho interés y están abiertos en conocer qué es lo que se está haciendo fuera.  “Todo lo que sea novedoso, diferente y aporte valor, como es lógico, les atrae y están muy predispuestos a conocer y contratar nuevos productos y servicios. La clave está en encontrar el mercado idóneo para empezar la expansión e ir de la mano de expertos facilitadores y colaboradores locales”, explica el CEO de Expandirtunegocio.com.

Para Santiago Arce no existe un determinado sector más propicio que otro a la hora de buscar otros mercados. Aunque la facturación es un dato importante (las empresas tipo son PYMES que facturen a partir de 5 a 15 millones de euros), el factor fundamental para que una internacionalización salga adelante es que el producto o servicio a expandir tenga características claramente diferenciadoras en el mercado de destino. Para ello Expandirtunegocio.com realiza un estudio preliminar. “Hacemos una valoración del negocio por cada país de aterrizaje posible, analizamos si puede funcionar o no previamente y si vemos que no se lo decimos al cliente, porque a nosotros lo que nos interesa es que después de dar los primeros pasos de internacionalización el negocio empiece a funcionar y que el resultado sea el esperado para nuestro cliente”, relata Arce.

A grandes rasgos, una empresa puede dar el salto hacia otros mercados si se ha creado hace mínimo dos años, ha obtenido resultados positivos en al menos los dos últimos ejercicios y sus productos o servicios tienen una clara diferenciación respecto de la competencia de los países a exportar.

También es importante que los empresarios participen activamente en todo el proceso y que éstos entiendan la internacionalización no como un riesgo ni un gasto sino como una oportunidad de crecimiento por medio de una inversión.

“El principal error de las pymes que quieren salir a otros mercados es que creen que pueden hacerlo solas, sin embargo es mucho más fácil si vas de la mano de un experto que conozca bien y te asesore en cada paso del proceso”, explica Santiago Arce.

Antes de cualquier estudio o análisis de mercado, Santiago Arce considera imprescindible una fase preliminar donde él necesita conocer de qué va la empresa, saber los periodos de maduración para activar un cliente, cuáles son sus procesos internos, sus estándares, análisis de recursos, cómo funciona el producto o servicio comercialmente, etc.

Nada se deja al azar. En la primera fase del proyecto de internacionalización se realiza un estudio de mercado que incluye un estudio de viabilidad a nivel de operativa (costes, impuestos, inversión, regulación, recursos, financiación…); comercial (detectar perfil de empresas o público como potenciales clientes); de competencia (directa e indirecta y opciones de partner local); y del entorno (normativa, regulación cuestiones legales, subvenciones…). En esta etapa se selecciona una muestra representativa de todos estos niveles y si es necesario se realizan contactos con entidades interesadas en destino. Se aportan los datos al cliente de forma estructurada para que pueda analizarla y pueda tomar la mejor decisión para su proceso de internacionalización.

“En algunas ocasiones el modelo de expansión viene por procesos de adquisición de empresas locales, pero en otros muchos casos la internacionalización es más sencilla y económica por medio de acuerdos con partners estratégicos locales o sistema de franquicias. Las opciones se detectan en la primera fase con todo el detalle necesario para optar por la más adecuada en cada mercado”, explica el responsable de Expandirtunegocio.com.

En la segunda fase se desarrolla ya un plan de negocio en el que se detallan las acciones a corto, medio y largo plazo.

Expandirtunegocio.com se encarga de cerrar las reuniones con los posibles clientes en el país de destino y además acompaña a la empresa. “Yo viajo con el cliente al país y mi misión es asesorarlo de forma continua, nuestra implicación es total, no los dejamos solos en ningún momento.”, comenta Santiago Arce.

La búsqueda de financiación es otro de los aspectos diferenciadores de Arce que se encarga de diseñar un plan de financiación a medida, búsqueda de inversores y/o negociación con las entidades financieras.

Si es necesario Expandirtunegocio.com también asume el lanzamiento del negocio en el nuevo país, desde crear la nueva empresa bajo el modelo más adecuado, crear la estructura y recursos necesarios, como buscar local o cualquier otra área operativa necesaria. Incluso asumen funciones de Dirección General Temporal y Procesos para captar los primeros clientes en el país de destino.

La expansión de negocios también tiene un componente emocional para los empresarios. En el caso de la consultora de telecomunicaciones Telcomunity, cliente de expandirtunegocio.com y que actualmente se encuentra en la cuarta fase del proceso de internacionalización, captando empresas en Perú interesadas en participar un programa piloto para adaptar su software de gestión y captar nuevos proyectos en este país.

Finalmente, según Jesús Ruiz-Janeiro, CEO de Telcomunity, analizar la expansión internacional era una alternativa de crecimiento a explorar necesaria y un revulsivo profesional. «Telcomunity es una empresa consolidada con clientes relevantes en el mercado local, el reto de llegar a más clientes en nuevos países ha renovado la ilusión por mi proyecto empresarial y me ha llevado a tomar decisiones e implicarme aún más en el proyecto. Siento la misma ilusión que tenía cuando fundé la empresa».