El papel clave del Business Development en una firma de abogados

Visión, empatía, conocimiento del negocio, proactividad, constancia y determinación. Esas serían, desde mi punto de vista y experiencia, las claves para liderar un departamento de Desarrollo de Negocio en una firma de abogados, pero ¿qué hace realmente este departamento en un despacho de abogados? Me preguntan a menudo. En realidad, estructuras y formas de organizar el área hay tantas como ideas. Aquí expongo la que para mí funciona y que ha encajado perfectamente en Bird & Bird ya que es un despacho innovador por definición.

Me gusta asimilar la función de Desarrollo de Negocio (DN) en un despacho con la dirección de ventas de una empresa; con un matiz, no siempre el área de DN vende directamente a clientes (aunque soy una firme defensora de que sí que lo haga) y los vendedores directos (abogados) no dependen orgánicamente del departamento de DN. Esto hace que el puesto sea un reto constante pues hay que entender muy profundamente la especialización de la firma y a sus profesionales para motivarles a que participen en la ejecución del plan de ventas.

Por lo tanto, DN debe impulsar, orientar, enfocar y coordinar la actividad comercial de la firma. ¿Cómo? Todo parte de la estrategia, que debe estar, sin duda, elaborada o creada con la participación del departamento de DN. No puede haber DN sin estrategia, sin foco, sin saber a dónde queremos ir y qué queremos “ser de mayores”. Esa debe ser la primera función del departamento y es la que primero realicé a mi llegada a Bird & Bird.

Bird & Bird como firma internacional tiene una marcada estrategia y un departamento de Marketing y Desarrollo de Negocio centralizado que vela por su ejecución, por el desarrollo de los clientes estratégicos y por el branding de la firma. Mi primera misión en Bird & Bird España ha sido aterrizar la estrategia a nivel local, concretarla aún más e impulsarla.

Y eso, que en una frase parece algo simple y rápido de hacer, no lo es, sobre todo cuando acabas de llegar a la firma. Lo primero, conocer la firma, ahondar en ella, en sus números, sus clientes, las disciplinas jurídicas que imparten. Lo segundo, pero no menos relevante, conocer a los abogados, a los socios especialmente pero no solo, conectar con ellos. Esto es muy importante, pues vas a tener que trabajar mano a mano con ellos para hacer la estrategia realidad. En esta parte, a mí personalmente, siempre me ha ayudado mucho haber sido abogada durante más de 15 años. Entender el negocio, hablar el mismo idioma hace que la conexión sea más rápida y fructífera.

Tras unos meses hablando mucho con los socios, con la central de Londres y analizando muchos datos financieros, llegamos a aterrizar la estrategia: Bird & Bird es, globalmente, la firma preparada para acompañar a las compañías en sus procesos de digitalización. En España, además, hay algunos sectores (de entre todos los que trabaja la firma) donde destacamos especialmente: Life Sciences, Financial Services, Hoteles, Alimentación & Bebidas y Energía.

Tras esa definición de la estrategia toca potenciar el posicionamiento en nuestros sectores clave; y para eso está el Marketing y la Comunicación que, como en todas las empresas, son herramientas para la ejecución del plan estratégico y para ayudar a incrementar las ventas a través del posicionamiento.

Por aclarar, porque es otra de las dudas habituales, el Marketing en un despacho incluye fundamentalmente la gestión de todo el material corporativo en línea con nuestro branding (vídeos, brochures, presentaciones, newsletters…), de los eventos corporativos y de los directorios legales.

Así que mi día a día pasa por: identificar oportunidades de negocio, analizar la cartera de clientes de la firma y seleccionar aquellos con más posibilidades de desarrollo, hacer fluir la información de negocio en la oficina para ayudar a la venta cruzada, relacionarme con medios de comunicación y/o nuestra agencia, supervisar acciones de marketing para que tengan sentido de negocio y estén alineadas con la estrategia, etc. ¡Ah y viajar! (pues mi residencia familiar está en Valencia y el despacho en Madrid) y cuidar de mis tres hijos y marido que me apoyan en todo.

Así que como se puede apreciar, todo un reto motivante que te energiza cada día. Mucha gente me pregunta por qué “dejé” la carrera profesional de abogada. Mi respuesta es siempre la misma: porque es mucho más divertido, pues combinas el conocimiento jurídico (que intento no abandonar del todo para entender lo que hacemos y así promocionarlo adecuadamente) con la gestión empresarial y estratégica. Pero, obviamente, eso es solo una opinión y mi vivencia personal, pues creo que lo que hago actualmente cuadra mucho con mi personalidad. Tengo much@s compañer@s que disfrutan muchísimo con el ejercicio puro de la abogacía. Al final cada uno tiene que encontrar su sitio y el sector legal, en pleno proceso de cambio, es un lugar magnífico para que quien lo necesite, profesional o vitalmente, pueda identificar variados y enriquecedores caminos profesionales.

Catalina de Pablos

Marketing & Business Development Manager Bird & Bird