El marketplace, el futuro de las ventas del sector de la automoción

MARÍA MORENO. NIW.ES

La digitalización se ha convertido en un elemento indispensable para el avance de las empresas. La crisis sanitaria por el COVID-19 ha evidenciado la necesidad de acelerar los procesos de los canales digitales para mantener los mercados a flote en cualquier escenario. La industria de la automoción lleva años en el camino de la transformación digital ya sea en el proceso de fabricación de los vehículos, en el diseño de componentes conectados o en el propio proceso de compra.

Durante la alerta sanitaria, la paralización de la industria del vehículo dio visos de una necesidad palpable para los concesionarios: mantener la relación y el contacto directo con los clientes para garantizar la solvencia del negocio. Con la experiencia vivida, se ha comprobado cómo la digitalización, de la mano de los portales online, supone una oportunidad para amplificar y garantizar la venta de vehículos.

Hace unos años se empezaban a bosquejar los primeros e-commerce como una de las innovadoras fórmulas que potenciarían la fuerza de ventas de las empresas. En la actualidad, los canales digitales de comercio han crecido, se han diversificado y han promovido espacios globales de interacción más consolidados: los marketplaces.

A nadie extraña hoy en día que las ventas online se hayan popularizado entre los usuarios, mucho más en periodo de confinamiento, por la sensación de seguridad que han ofrecido a los compradores y por la amplia gama de productos que encuentran en sus catálogos. De la misma forma que un usuario decide pagar por un pantalón desde su teléfono móvil, ahora puede lo propio con la adquisición de un coche, algo que parecía impensable hace décadas. Un estilo elaborado por Nielsen da buena cuenta de esta realidad confirmando que el 80% del proceso de compra un vehículo ya es digital. Y, en buena medida, viene impulsado por la oportunidad de acceder a las plataformas digitales y a la integración de disciplinas como el marketing digital y la experiencia de usuario, que lo están haciendo posible.

Los nuevos marketplaces de vehículos operan como grandes centros comerciales de automóviles en la esfera digital. Funcionan como un canal vivo, en constante crecimiento y evolución, y lo que es más positivo, generando sinergias entre los distintos vendedores. Ya sea a nivel de marca o por iniciativa de los propios concesionarios, el marketplace de automóviles ha irrumpido con fuerza para quedarse como una opción de éxito para multiplicar las ventas.

Y no debemos quedarnos solo en el crecimiento económico, sino relacionarlo también con la futura consolidación del mercado, la generación de potenciales clientes y la posibilidad de proporcionar omnicanalidad en la compra. El marketplace constituye, en los tiempos que corren, un entorno seguro y un espacio de relación frecuente, de interacción y fidelización con los clientes. Los clientes acuden, eligen y compran. Ya no es necesario que los compradores salgan de la página para valorar otros modelos de coches y precios. Los usuarios pueden permanecer conectados, navegar y clicar de una a otra opción hasta llegar al vehículo ansiado.

Es más, incluso ahora se permite testar el vehículo facilitando al cliente la prueba de todas sus prestaciones o, dando un paso más allá, incluso realizar el proceso completo de compra con ventajas adicionales, desde incluir la financiación, la contratación del seguro o la entrega a domicilio.

La integración de todos estos servicios es innegable. Y en este campo juega un papel primordial la tecnología, que permite sacar el mayor partido a la plataformas virtuales, con la inclusión de pasarelas de pagos eficiente y segura, y con el desarrollo de una interfaz intuitiva y amigable para los usuarios. Disciplinas como la inteligencia artificial, la analítica de datos y la experiencia de usuario se han convertido en competencias vitales para obtener información fiable de los clientes y han conseguido un propósito indiscutible: contribuir a optimizar los recursos de gestión para sacar el máximo rendimiento a los leads de calidad.

Es aquí, en este conjunto de beneficios, donde radican las grandes fortalezas del marketplace, tanto para los vendedores como para los clientes, y que lo han convertido y consolidarán como el innovador modelo de negocio del futuro de la industria de la automoción.

María Moreno

Directora de Marketing y Experiencia Cliente en niw.es

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