Cómo convertir la venta telefónica en una efectiva fuente de ingresos
La venta telefónica esta adquiriendo una importancia creciente como herramienta a la que muchas empresas recurren para incrementar su facturación y llegar a nuevos compradores. TRANSCOM, proveedor global de servicios externalizados, con una amplia experiencia en el terreno de la atención al cliente para algunas de las principales compañías globales, advierte sobre cuatro puntos que deben tenerse en cuenta a la hora de gestionar esta variante comercial para convertirla en una efectiva fuente de ingresos.
1. Conoce bien a tu cliente – En cualquier área comercial, los errores en la estrategia se traducen en pérdida de clientes, y las ventas por teléfono no son una excepción. Para minimizarlos, conviene establecer previamente un esquema donde se determinen en primer lugar los factores con que se cuenta para atraer a los compradores y, en segundo, la forma en que se les debe atender. Según declara Isabel Sánchez-Lozano, Directora General de Transcom en España, Portugal y Latinoamérica, “algunos de los errores de comunicación más frecuentes en el sector de las ventas incluyen ignorar características del cliente como su nacionalidad, su idioma, su edad o su nivel educativo”.
2. Canaliza el esfuerzo – Las ventas por teléfono implican una manera altamente interactiva de abordar al cliente. Esa interactividad puede y debe aprovecharse también para conseguir mantener unas relaciones más cercanas y de más confianza con los clientes de mayor interés. Las áreas comerciales estratégicas deben contar con un esfuerzo comunicativo superior, para el que la empresa debe crear un discurso más cuidado y destinar a los profesionales con mayor preparación.
3. Analiza el rendimiento – No hay comunicación sin análisis del discurso efectuado y del mensaje que tiene que llegar al cliente. Por lo tanto, es fundamental identificar qué factores son más valorados por este cuando adquiere un bien o servicio, lo cual, en el ámbito de la venta telefónica, requiere centrarse en el peso que cada atributo anunciado por el vendedor puede tener en la decisión de compra, y en conocer en qué categoría coloca el cliente a la empresa dentro de su sector. Todo ello se consigue mediante el análisis y monitorización de datos, que constituye uno de los principales factores diferenciadores: “En la actual coyuntura de crisis económica, las empresas continúan exigiendo resultados, y demandan potenciar el aumento de las ventas por teléfono. Para conseguir un buen rendimiento hay que apostar por profesionales con experiencia en la gestión de estos procesos y en la comunicación en sí, lo que puede conseguirse fácilmente a través de la contratación de empresas especializadas”, declara Isabel Sánchez-Lozano.
4. Crea valor añadido – Crear valor añadido para el cliente significa crearlo al mismo tiempo para la empresa. Así, no hay que olvidar que este valor comprende el servicio, la capacidad de respuesta, la variedad de los productos, el conocimiento técnico y la calidad de los mismos, y también el precio. Mantener todos estos elementos en armonía sólo es posible mediante una correcta labor de comunicación.
Acerca de Transcom
Transcom es un proveedor global de servicios externalizados totalmente centrado en los clientes finales, la atención que reciben y los ingresos que generan. Sus servicios de gestión de clientes y gestión de crédito se han diseñado para reforzar las relaciones de las empresas usuarias con sus clientes finales y garantizar la viabilidad de sus fuentes de ingresos.
El completo porfolio de servicios de Transcom gestiona todas las etapas del ciclo de vida de los clientes, desde su captación hasta la atención, la retención y el fomento de ventas cruzadas e incrementales, contemplando también servicios de cobro y recuperación de deuda. Expertos tanto en la gestión de clientes como de deudas, ayudan a sus clientes a incrementar su rentabilidad mediante la captación de clientes, el refuerzo de su fidelidad y los procesos de cobro.
Mientras sus servicios ayudan a maximizar los ingresos, sus operaciones están diseñadas para mejorar la eficiencia. A través de una red global, Transcom proporciona servicios en cualquier país donde sus usuarios tengan clientes, apoyándose en las competencias más apropiadas y en los mejores canales de comunicación desde las localidades más idóneas.
Desde Transcom se gestionan diariamente más de 600.000 contactos en 33 idiomas para más de 350 clientes, incluyendo marcas líderes de algunos de los sectores más competitivos del mercado. Con más de 24.500 empleados y 75 centros en 27 países, su contrastada experiencia permite optimizar constantemente su porfolio de servicios y procesos de negocio, respondiendo con rapidez a las cambiantes condiciones del mercado y los requisitos de los clientes.
Fundada en 1995, Transcom WorldWide S.A. cotiza en el índice Nasdaq OMX de Estocolmo bajo los símbolos ‘TWW SDB A’ y ‘TWW SDB B’ de la Small Cap List. Para conocer más sobre la compañía, visita www.transcom.com
